Ihailemme suurien sanojen ja sanan voimaa. Sanan miekka taitaa olla nykymaailman voimista väkevimpiä. Silti isosta kuvasta unohtuu ympäristö ja sen merkitys missä asioita ilmaisemme.
Ich bin ein Berliner lausuttiin raunioituneessa Euroopassa aikana jolloin uuden toivon rakentamiselle oli tilausta. Taitavana puhujana Kennedy käänsi oman toiveensa vaatimukseksi muutoksesta toisille ihmiselle ja ja ympäristölle, jossa toimimme. Hyvä johtaja osa sytyttää kuulijansa ottamaan vastaan toiveita ja vaatimuksia. Hyvä puhe saa ihmisen avautumaan ja ottamaan vastaan uutta informaatiota. Parhaat sanat saavat ajatuksemme muuttumaan.
Ympäristön ja tilanteiden merkitys unohtuu arkisessa sanailussa. Olen nähnyt kerta toisensa jälkeen, kuinka uuden idean saatuaan yrittäjä tai yritysjohtaja säntää ajatuksensa kanssa asiakkaille tai pahimmillaan maailmalle. Omassa päässä syttynyt lamppu valaisee koko maailman. Sanat ryöpsähtelevät hyvissä ajoin ennen kuin maailman on valmis ottamaan niitä omakseen.
Kysyn asiakkailtani, uskovatko he myyjiä. Vastaus on aina identtisen kielteinen. Kysyn miksi he eivät usko myyntimiesten tarinoihin? Vastaus kuuluu, että he yrittävät saada muutoksia ajatteluumme riippumatta sitä, tarvitaanko uutta ajatusta, palvelua tai tuotetta tilanteeseen tai sen tulevaisuuteen.
Perusteltuaan miksi myyntiä ei kannata uskoa johtaja vie itsensä kujalle, josta ei ole kuin nöyrtymisen tie takaisin. Kysyn seuraavaksi, miksi sinun tai myyntimiehesi ideaa pitäisi uskoa, kun ette itsekkään usko myyntimiesten satuihin. Sitten alkaa yhteinen taival kohti vaikuttamisen ratkaisuja.
Sana tarvitsee levitäkseen samalla tavalla sitä tukevan ympäristön kuin kitaran kieli tarvitsee kaikukopan kantaakseen kuulijalle saakka. Vaikuttamisessa kysymys on henkilön, tilanteen, yrityksen ja esityksen kokonaisuuden luomasta uskottavuudesta. Puhujan materiaalien, maineen, tyylin, ulkonäön ja asian on kohdattava synergisellä tavalla. Eihän kukaan usko katsomovalmentajia. Mutta huutamalla katsomosta voi päätyä jonkun toisen joukkueen valmentajaksi. Avoimella huutamisella päädytään joskus avaamaan muita uusia markkinoita eli markkinoimaan asiaa tai ajatuksia.
Sana on väkevä, kun se osuu kohteensa oikeassa ajassa, paikassa, kanavassa ja ympäristössä. Älä siis lähetä myyntimiestäsi asiakkaalle ilman vaikuttavaa kokonaisuutta. Älä aliarvioi vastaanottajan halua olla uskomatta sinua. Älä usko sanoihisi. Tekosi todistavat sanasi todeksi. Valitse siis sanasi tarkasti. Vain paras kokonaisuus tekee vaikutuksen.