Pelkästään faktoihin pohjautuvat argumentit eivät vakuuta yhtä hyvin kuin niiden esittäjä toivoo. Tämä on luonnollisesti ärsyttävää. Syitä sille löytyy kuitenkin niin aristoteelisesta retoriikasta, maailmankuvamme muodostumisesta kuin biologiastakin.
”Eniten ihmisissä vituttaa se, kun ne ei suostu muuttamaan mielipidettään faktojen pohjalta tai se, kun ne tekee päätöksiä pelkällä tunteella eikä yhtään järjellä.” Tämä vastaus – muodossa tai toisessa – toistuu joka kerta, kun kysyn ohjelmistokehittäjiltä, mikä heitä muissa ihmisissä ärsyttää.
Tämän ärsytyksen aiheen ympärille kiteytyy iso osa IT-alan kommunikaatio-ongelmista. On vaikea myydä osaamista, kun faktat eivät riitä. On vaikea argumentoida oman näkökulman puolesta, kun faktat eivät riitä. On vaikea tehdä tiimityötä, kun faktat eivät riitä. On vaikea ymmärtää toisia, kun faktat eivät riitä.
Mutta mikä siis on, kun ne faktat eivät riitä? Tässä kolme selitystä sille, miksi asiapohjaiset perustelut eivät saa fiksumpaakaan vaihtamaan näkökantaansa.
Ethos, pathos, logos, sekä halo-efekti
Jo pari tuhatta vuotta on tiedetty, että puheen perusteltavuus, totuudellisuus ja faktapohjaisuus on vain yksi kolmesta vaikuttamisen keinosta – eikä välttämättä lainkaan se tehokkain. Ihmiset olentoina vaikuttuvat myös sekä puhujasta itsestään että puheen tyylistä ja vetoavuudesta. Kuka tahansa voi vaikuttua taidokkaasta ja uskottavan oloisesta puhujasta, eivät pelkästään hyväuskoiset tyhmyrit.
Puhujan ja puhetavan vaikutukseen liittyy myös niin kutsuttu halo-efekti. Jos meillä on positiivinen kuva tai tunne ihmisestä, meillä on taipumusta suhtautua hänen sanomisiinsa ja tekemisiinsä luottavaisesti. Meillä on myös taipumusta uskoa häntä sellaisillakin elämän osa-alueilla, joista hän ei välttämättä tiedä mitään.
Kukaan ei ole immuuni ethoksen ja pathoksen vaikutukselle, vaikka luontaisesti skeptiset kyseenalaistajat pärjäävät sosiaalisten tehokeinojen lumossa paremmin. Tämä ei silti valitettavasti vielä tarkoita sitä, että se saisi kyseenalaistajat muuttamaan mielipidettään faktojen edessä.
Pidämme maailmankuvastamme kiinni
Kuten viime kesän Retoriikan kesäkoulussakin vieraillut Tali Sharot meille kertoo, faktat eivät saa älykästäkään muuttamaan mielipidettään. Äly vain auttaa meitä perustelemaan, miksi kuulemamme fakta ei pidä paikkansa. Näin on etenkin silloin, mitä enemmän kuulemamme fakta uhkaa romuttaa maailmankuvamme.
Meillä on arvoista ja identiteetistä koostuva maailmankuva, jota suojelemme henkemme kaupalla. Maailmankuvaa vastaan sotiva fakta saa aikaan meissä samankaltaisen reaktion kuin fyysinen uhka. Suutumme, pakenemme paikalta tai jäädymme. Siksi somekeskusteluissa rähjätään oikein huolella, kun mielipiteet tökkivät niitä uskomuksia vastaan, joiden päälle maailmankuvamme on rakennettu.
Ihminen on kyllä valmis muuttamaan mielipidettään, mutta ei väkivalloin eikä painostettuna. Pelkkä faktaryöppy ei saa ihmistä vaihtamaan näkökantaansa, vaan siihen tarvitaan sisäinen oivallus ja turvallinen ympäristö.
Älyllä ei ole kieltä, eikä se ohjaa käytöstä
Kolmas syy, miksi faktat eivät saa meitä muuttamaan mielipidettämme ja käyttäytymään toisin, on biologinen. Aivoissamme on kaksi osaa. Niin sanottu vanha osa, joka on aivojemme sisuksissa, on vastuussa tunteistamme, reaktioistamme sekä teoistamme, mutta se ei osaa puhua. Uudempi aivojen osa, se ulompi kerros, on puolestaan vastuussa rationaalisesta ajattelusta ja kielestä, mutta se ei valitettavasti pääse käsiksi tunteisiin eikä tekoihin.
Kun kuulemme kasan faktoja, ymmärrämme ne kyllä. Mutta elleivät nuo faktat synnytä meissä mitään tunnetta, se ei muuta käytöstämme. Tämä pätee myös rationaalisten, älykkäyden ja faktapohjaisten ihmisten kohdalla. Sen sijaan tunne saa meidät toimimaan nopeastikin ja perustelemme jälkikäteen faktoilla, miksi tekomme oli lopulta aivan järkevä.
Siksi kasa faktoja on vain kasa faktoja, kunnes hyväksymme ne tunnetasolla ja haluamme toimia toisin.
Mikä siis avuksi?
No ensiksi tietysti suosittelen saapumaan ensi kesänä Retoriikan kesäkouluun tutustumaan karismaan ja sen vaikutuksiin. Mutta jos ei pelkästään malta odottaa kesäkuuhun asti, niin yhden vastauksen kysymykseen tarjoilee oivallinen reettori Simon Sinek seuraavalla videolla.
Lisäluettavaa
Daniel Kahneman: Thinking, Fast and Slow
Juhana Torkki: Tarinan valta
Juhana Torkki: Puhevalta käyttöön