Torstai on kääntymässä perjantaiksi ja ajatuksesi siintävät jo tulevassa pitkässä viikonlopussa, kun puhelimesi soi yllättäen. Soittaja on entinen työnantajasi, joka ehdottaa sinulle yllättäen rahakasta työkeikkaa. Tarjous on houkutteleva, mutta siihen tarttuminen pilaisi viikonlopun suunnitelmasi. Kuinka toimit?
Vaikuttamaan pyrkivää viestintää on mielenkiintoista tarkastella sen kautta, kuinka se tulee tulkituksi ja miksi. Seuraavaksi pureudutaan kahteen vaikuttavan viestinnän teoriaan, jotka selittävät tätä kyseistä ilmiötä ja tarjoavat erilaisia selityksiä edellä esitetyn tilanteen ratkaisemiseen.
Millä tavalla harkitset?
Harkinnan todennäköisyyden teoria (Elaboration Likelihood Model, tutummin ELM) on Richard Pettyn ja John Cacioppon 80-luvulla kehittämä malli siitä, kuinka vaikuttamaan pyrkiviä viestejä käsitellään ja kuinka ne muokkaavat asenteita. Malliin kuuluu ajatus siitä, että vaikuttamaan pyrkivät viestit voivat tulla käsitellyiksi kahdella eri tavalla:
- keskusreittiä tai
- periferistä reittiä pitkin.
Kun ihminen prosessoi informaatiota keskusreittiä pitkin, hän harkitsee sen sisältöä ja luotettavuutta huolellisesti. Argumentaation näkökulmasta viestin tulisi olla myös loogisesti perusteltu. Keskusreittiä pitkin syntyneet asennemuutokset ovatkin usein pysyviä ja vaikuttavat yksilön käytökseen.
Periferistä reittiä pitkin prosessoitu informaatio taas tulee arvioiduksi nopeasti, niin kutsuttuja oikoreittejä pitkin esimerkiksi sen mukaan, kuinka vaikuttava tai miellyttävä toinen vuorovaikutusosapuoli on tai kuinka tunteisiin vetoava hänen viestinsä on. Se, kumpaa reittiä pitkin tieto tulee arvioiduksi, riippuu muun muassa vastaanottajan motivaatiosta kyseessä olevaa aihetta kohtaan. Periferiset nopeat vaikutelmat syntyvät tunteisiin vetoavista viesteistä, joista erinomaisena esimerkkinä toimivat elokuvien trailerit.
Tämä ns. reitin valinta riippuu siitä, onko viestin vastaanottajalla 1) kykyä ja 2) motivaatiota käsitellä asiaa. Suhtautumisesi työtarjoukseen siis riippuu siitä, millainen motivaatiosi on työtarjousta ja sen antanutta henkilöä kohtaan sekä siitä, ymmärrätkö hyvin, mistä on kysymys. Mikäli motivaatiota ei ole, tulkitset tarjousta sen kannalta vähemmän merkittävien asioiden, kuten tarjouksen tehneen henkilön uskottavuuden tai tunteisiin vetoavuuden kautta. Jos taas motivaatiosi esimerkiksi työn sisältöjä kohtaan on suurta, päädyt todennäköisemmin pohtimaan tarjouksen arvoa suhteessa sen tiukkaan aikatauluun ja viikonlopun peruuntuviin suunnitelmiin.
Työtä tarjoavan osapuolen näkökulmasta tulisikin huolehtia siitä, että tarjouksen houkuttelevuutta pyritään kasvattamaan monipuolisella argumentaatiolla. Esimerkiksi korostaen palkkiota (logiikka) ja työpanoksen merkitystä tarjoajalle (tunteet).
Millaisia odotuksia sinulla on?
Odotustenvastaisuuden teoria (Expectancy Violations Theory) selittää vaikuttavuutta perustuen siihen, miten toisen osapuolen viestintäkäyttäytyminen vastaa omia odotuksia. Odotukset ovat oleellinen osa vuorovaikutusta ja esimerkiksi sitä, millainen vaikutelma yksilöllä toisesta osapuolesta on. Odotuksella ei tarkoiteta toivetta halutusta käyttäytymisestä tai reaktiosta, vaan yksinkertaisesti oletusta siitä, mitä odotetaan tapahtuvan ja toisen tekevän. Odotuksia muodostuu tiedostamattomasti muun muassa kontekstin, vuorovaikutussuhteen laadun ja osapuolen ominaisuuksien (mm. ikä, sukupuoli, viestintätyyli, fyysinen etäisyys) perusteella.
Odotukset eivät kuitenkaan ole yksityiskohtaisia eli usein ihmisen toiselle asettamat odotetun käyttäytymisen rajat ovat joustavia, mutta sitten kun raja ylittyy, käyttäytymistä aletaan arvioida tarkemmin. Odotusten vastaisuus saa huomion kiinnittymään toiseen osapuoleen ja viestintäteon merkitykseen ja sitä seuraa pohdinta, mitä mieltä teosta ollaan. Arviointi ei ole aina helppoa ja viestintätekoja ja toisen käyttäytymistä ei pysty yksiselitteisesti arvioimaan negatiiviseksi tai positiiviseksi, minkä vuoksi arvioinnissa voidaan ottaa huomioon tulevaisuudessa vuorovaikutussuhteesta saatava hyöty tai haitta.
Esimerkkitapauksen työtarjous tulee sinulle yllättäen, joten tilanne on hieman odotustenvastainen jo lähtökohtaisesti. Toisaalta entinen työnantajasi tekee rooliinsa ja vuorovaikutussuhteeseenne nähden odotettavan teon. Pohdintasi saattaa syventyä siksi, että työsuhde ei ole enää voimassa ja yhteydenottotapa, soitto, on tavallisesta sähköpostiviestittelystä poikkeava.
Monipuolista argumentointia
Yksiselitteistä vastausta tai reaktiota tarjoukseen ja entisen työnantajan yhteydenottoon ei todennäköisesti ole, sillä toisessa vaakakupissa painavat oma aika ja valmiit suunnitelmat, toisessa imarreltu olo juuri sinulle tarjotun työtehtävän ja palkkion vuoksi. Mahdollisesti myös tulevaisuudessa vuorovaikutussuhteesta saatava hyöty vaikuttaa päätökseesi.
Rakenna siis vaikuttavan viestisi argumentit monipuolisesti. Kenties joku kohdeyleisöstäsi ei täysin ymmärrä asiaa, jolloin hän “lähtee mukaasi” vaikuttavien sisältöjen, esimerkiksi kuvan tai koskettavan tarinan takia. Toisaalta liian kevyt esittämistapa karkottaa asiaa paremmin tuntevat henkilöt, koska he kaipaavat lisää informaatiota päätöksenteon tueksi.