Pörssiyhtiön viestintähenkilö on hyväuskoinen hölmö. Nutturaan on juuttunut kuvitelma, että asiakasta kiinnostavat vihreät arvot. Tai kestävä kehitys. Tai yhteiskuntavastuu.
Harhaluulot kukkivat kolmesta syystä:
1. Meistä jokainen näyttelee fiksua. Asiakkaittesi julkiset vaikuttimet poikkeavat usein 180 astetta yksityisistä motiiveista. Kun kukaan ei näe, vihreät viisaudet lentävät salamana roskikseen. Yhtäkkiä hinta – tai jokin muu raadollinen syy – alkaa ohjata päätöksiä. Näin käy esimerkiksi silloin, kun päivisin niin ekologinen Jasmin-Sabina Möttönen saa ostaa öisin kaikessa rauhassa verkkokaupasta.
2. Asiakkaat valehtelevat päivät pääksytysten. Kyselytutkimusten tulokset ovat silkkaa humpuukia. Niiden mukaan maassamme majailee vain tunnollisia pyhimyksiä. Harva myöntää lukevansa Seiskaa. Silti se on Suomen suosituimpia lehtiä. Moni väittää maksavansa veroja mielellään. Kuitenkin enemmistö helsinkiläisistä ja tamperelaisista koiranomistajista syyllistyy veropetokseen vuodesta toiseen. Kaksi kolmesta jättää koiraveronsa maksamatta.
3. Todelliset myyntiväittämät puuttuvat. Olen nähnyt monta kertaa, että yrityksen johtaja on kiinnostunut yhteiskuntavastuusta tasan niin kauan, kun myyjä ei pysty esittämään hänelle konkreettisempia hyötyjä. Mutta kun kaupparatsu lupaa miljoonan säästöt tai tuotot, kestävät kehitykset ja muut ylevät höpinät unohtuvat sekunnissa.
Vuodesta toiseen etenkin mutkikkaiden tuotteiden tai palvelujen myyjät valittavat samaa: kiireiset johtajat eivät enää suostu edes tapaamaan. Ei kuulemma piisaa aikaa.
Uskokoon ken haluaa. Todellinen syy on se, ettei myyntireiska osaa puhua muusta kuin itsestään, firmastaan ja tuotteistaan. Luvassa on siis kuolettavan tylsää minä-minä-horinaa.
Kuitenkin yrityksen johtaja miettii kaiket päivät itseään ja euroja. Hänen tehtävänsä on selittää taas seuraavassa hallituksen kokouksessa, mistä omistajat voisivat repiä lisää rahaa.
Miksei myyjä sitten ymmärrä keskittyä euroihin? Se johtuu siitä, että vain harvoin hänen tehtävänsä on keksiä puheenaiheet itse. Nehän napsahtavat valmiina hänen sähköpostiinsa.
Akkaunt manakerin Pauverpoint-esitys on usein lähtöisin suoraan tuote- tai palvelukehitysihmisiltä. Siis asiantuntijoilta, joita kahiseva kiinnostaa vain tilipäivänä.
Jos väreistä ja logoista intoileva markkinointiresurssi ehtii sotkeutua asiaan, hän häivyttää viimeisenkin idean visuaaliseen hälyyn.
Joka tapauksessa tuloksena on 72-sivuinen tykitys tuotteen ”ainutlaatuisista” ominaisuuksista, jotka löytyvät myös jokaiselta kilpailijalta. Euroja pläjäys ei mainitse kertaakaan.
Kun haluat kaupata tuotteitasi tai palvelujasi yrityspäättäjälle, valitse puheenaiheista kiinnostavin. Puhu rahasta.