Muistelimme lounaalla kaikkien aikojen parhaita puheita bisnesseminaareista. Oli hiukan hämmentävää huomata, että parhaiden esiintymisten vaikuttavuudesta oli jäljellä sykähdyttäviä tunnemuistoja hyvästä fiiliksestä ja epämääräinen muisto kattoteemasta – ei käytännössä mitään muuta itse asiasisällöstä.
”Se Hans Rosling oli niin vilpitön ja vaatimaton, niin symppis professori, kun se pinosi niitä vessapaperirullia…”
”Esa Saarinen… jossain kohtaa, kun Esa tirautti kyyneleen, ei voi mitään, tuli itelle sama reaktio.”
On hyvä muistaa, että yli 80 % vaikuttavuudesta ratkeaa sillä, miten onnistut koskettamaan yleisöä, ja alle 20 % sillä, mitä uutta asiaa sinulla on kerrottavana.
Jännittäessä esitystä käy helposti niin, että kuvittelee yleisönsä ”Leijonan luolana”, skeptisinä ja terävinä kriitikoina. Itsesuojelureaktiona esiintyjän alitajunta yrittää vetää päälleen henkisen haarniskan, jotta olisi vakaampi, varmempi ja pian ammuttavien nuolten tavoittamattomissa.
Alitajunta saattaa myös johdatella esiintymään itsevarmana ja vaikuttavana, esimerkiksi yliryhdikkäänä, normaalia energisempänä ja showmaisen leveästi hymyillen. Alkulauseisiin vielä muutama kehu sillä, miten suurissa hankkeissa on ollut mukana ja miten merkittävien ihmisten kanssa tekemisissä, niin esityksen koskettamattomuus on jo taputeltu alkumetreillä. Kyseessä ei ole valtataistelu esiintyjien välillä, eikä liioin esiintyjän ja yleisön välillä.
Juuri nämä useimmiten alitajuiset ja huomaamattomat itsepuolustus- ja itsetehostuseleet etäännyttävät yleisöä. Koskettaminen edellyttää kontaktia, tunnetasolla jaettua kosketuspintaa.
Jos esiintyjä on vauhdikas ja säkenöivä, hiljaa istuva yleisö tuntee itsensä statistiksi, vaikka juuri yleisöä varten koko tilaisuus on järjestetty. Omasta mielestä esitys meni todella hyvin, tuli oltua vakuuttava ja vaikuttava, muistettua kaikki huolella valmistellut asiapointit – ja kuitenkin parhaat palautteet sai joku ryppypaitainen pojankloppi, joka mutisi jotain lapsuutensa koulukiusaamisesta.
Nöyryys toimii aina paremmin kuin ylpeily. Yleisö aistii herkästi, onko esiintyjä paikalla heitä varten vai ovatko he paikalla esiintyjälle hänen maineensa promovointiin.
Tunnetilan peilaus on paras keino saada kuorittua kuulijoista kosketuspintaa esiin. Jos yleisö istuu hiljaa, esiintyjän kannattaa aloittaa rauhallisesti. Myöhemmin hän innostuu kertoessaan jostakin, ja yleisö innostuu mukana. Esiintyjä on kuin junan veturi, joka peruuttaa ensin kiinni vaunuihin ja lähtee vasta sitten liikkeelle.
Jos yleisö sen sijaan on jo vauhdissa, vaikkapa äskeisen humoristisen esityksen tai puheliaan pariharjoituksen jäljiltä, puhujan onnistunutta peilausta onkin lähteä samoissa fiiliksissä liikkeelle, puhua aluksi rennon letkeästi ja hiukan myöhemmin tarpeen mukaan rauhoittaa puheensa kertoakseen jotain hyvin tärkeää.
Kosketuspinta on kuulijan tunnetilan tunnistamista ja tämän tunnistamisen osoittamista esitystyylillä. Koskettaminen on tunnetasolla tapahtuvaa hipaisua, silitystä, silmäniskua. Kun tunnepinta on paljastettu, parhaiten koskettavat sanat, joihin kuulija voi samaistua. Tarina, esimerkki, johon myös kuulija voi kuvitella itsensä. Kuulija ei ehkä ole koskaan ollut tilanteessa, jossa hänen on kerrottava tuhannelle ihmiselle tehtaan lakkauttamisesta, mutta jos puhuja välittää hänessä vallinneen tunnetilan paitsi sanoin, myös uskaltautumalla eläytyä aidosti tarinansa tunteeseen, se koskettaa. Tunnetilat ovat ihmisille yhteistä maaperää.
Ihmiset eivät syty asioista. He syttyvät siitä, millaisen tunnekokemuksen tuon asian merkitys heissä herättää. ”Ilmastonmuutos on tärkeä asia”, mutta vasta ”puhtaan ja elävän luonnon säilyminen lastemme tulevaisuuteen” tekee ilmastonmuutoksesta koskettavan.
Siksi koskettavuutta heikentää sanoma, joka edellyttää kuulijalta aktiivista rationaalista ajattelua. Jos sanoma on kovin abstrakti tai sisältää paljon uutta asiaa, kuulija ei voi rentoutua. Vähänkin liikaa asiaa johtaa yleensä siis siihen, ettei näistä tärkeinkään mene ”iholle”, kuten osuvasti sanotaan.
Edelleen yleinen esimerkki koskettamattomuudesta on johdon strategiapuhe henkilöstölle. Paljon numeroita ja teoreettista asiaa esitettynä korostetun ponnekkaalla, itsevarman vauhdikkaalla tyylillä: tästä lähtee käyntiin meidän paras tuloskausi! Ehkä lähteekin, mutta niin lähtee myös henkilöstön sitoutuminen tavoitteeseen.
Vain tunnekokemuksen avulla voi rakentaa vaikuttavuutta ja mieleen jäävyyttä. Koska suurin osa esityksesi tehosta perustuu koskettavuuteen, rohkenen ehdottaa, että käytät suurimman osan valmistautumisajasta tunnetason kohtaamisen kehittämiseen. Itse asia sinulla on todennäköisesti jo liiankin seikkaperäisesti hallussa!
Mikä tekee sinun esitysaiheestasi koskettavan?