Kaikilla meillä on asioita, joita pidämme tärkeinä. Usein haluamme myös muiden käsittävän, miten tärkeä asiamme on. Silloin suusta saattaa lipsahtaa: “Tämä on tärkeää.” Se ei ole kuitenkaan tehokkain keino saada muita ymmärtämään asian merkitystä.
On tavallista, että asiantuntijaesitys alallani huipentuu tällaiseen:
”Moniammatillisuus on tärkeää.”
”Asiakkaan kuuntelu on tärkeää.”
”Hyvien käytäntöjen jalkauttaminen on tärkeää.”
Ja nämä OVAT tärkeitä asioita. Nyt tulee kuitenkin uutispommi: KAIKKIEN mielestä oma juttu on tärkeä. Jokaisella on omat tärkeät asiat.
Arvatkaa, mikä tässä hirvittää? Se raasu, jolle viesti on tarkoitettu. Vastaanottaja voi olla vaikka päättäjä, jolle kaadetaan joka tuutista näitä tärkeitä asioita. Voin vain kuvitella, miten uuvuttavaa on kuulla joka päivä tehtävistä, jotka pitäisi lisätä loputtomalle työlistalle.
Pahimmillaan sinun tärkeäsi näyttäytyy kuulijalle paasaamisena. Olen kuullut, kuinka startup-tilaisuuksissa pitää miettiä pakoreitti tilanteeseen, jossa liian innokas pitchaaja ahdistaa nurkkaan omalla tärkeällään.
Minulla on viidesluokkalainen lapsi. Kun istun sunnuntai-aamupäivänä tässä sotkuisen ruokapöydän äärellä naputtamassa ja olisi ihanaa saada lisää kahvia, saatan huikata: ”Kaadapa äitille kahvia.”
Aivan silmieni edessä näen jälkikasvuni laskelmoivan: Onko se helppoa? Mitä minä saan siitä hyvästä?
En saa liikettä aikaan sanomalla, että kahvinsaanti on minulle tärkeää.
Siksi minulla on ehdotus. Kun seuraavan kerran olet sanomassa, kuinka jotakin pitää tehdä, koska se ”on tärkeää”, pysähdy hetkeksi.
Mieti ensin, onko se helppoa.
Jos asiassasi on jotakin helppoa, sinun pitää kertoa se.
”Katso oman alueesi tulokset helposti Terveytemme-verkkopalvelusta. Saat jopa pylväskuviot valmiina.”
”Pyydä apua -nettinappi. Lapsiperheelle apua helposti nappia painamalla.”
Mutta mitä jos asia ei ole helppoa? Moni asia ei ole helppo – esimerkiksi sosiaali- ja terveyspalveluissa on lukematon määrä liikkuvia osia, ja vieläpä ihmisiä intresseineen ja tunteineen. Helpoksi väittäminen olisi valehtelua.
Siinä tapauksessa kerrot, onko se ylipäänsä mahdollista.
”Seinäjoella saatiin lasten lihavuus laskuun näillä keinoilla.”
”Islannin malli, jossa lasten harrastukset ovat osa koulupäivää, on ollut käytössä Lapinjärvellä jo vuosia.”
”Helsinki ja Kuopio tekevät jo aivan esimerkillistä päätösten vaikutusten ennakkoarviointia”
Ihminen haluaa helppoa tai vähintäänkin mahdollista. Jos hän ei saa helppoa, hänellä pitää olla kova halu sen tekemiseen.
Mistä tämä halu syntyy? Hyödystä.
Teemme kaikenlaisia vaikeita asioita, jos siitä koituu hyvää meille tai ajamillemme asioille. Maratonille harjoittelu ei ole helppoa eikä takuulla aina hauskaa, mutta monien mielestä se on sen arvoista. Tästä pääsemme aivan viestinnän ytimeen.
Minkä kuulijan tarpeen ratkaiset?
Onko se funktionaalinen? ”Tämä järjestelmä oikeasti toimii ja säästää teiltä rahaa.”
Onko se emotionaalinen? ”Voit nukkua yösi rauhassa – me huolehdimme tietoturvasta.”
Onko se sosiaalinen? ”Tämä päätös vaikuttaa pitkälle tulevaisuuteen lastenlastesi elämään.”
Parhaassa tapauksessa se on noita kaikkia. Mutta sinun pitää kertoa hyödyistä. ”Tämä on tärkeää” ei riitä.
Minkäs keinon jätin kertomatta?
Näinkin saa ihmiset toimimaan, mutta en tiedä, kuinka pitkälle käsky jaksaa kantaa.
”Sinun on nyt vaan kaadettava kahvia, koska minä sanon.”
Jokaisella on omat tärkeät asiat, sinun pitää myydä oma tärkeäsi muille. Teet sen helppoudella tai kaikella hyvällä, mitä siitä seuraa.